項目管理專家是這樣挖掘需求的

在PMI的調(diào)查報告中曾有過這樣一個數(shù)據(jù)，47%的項目失敗都是由于需求管理不善而造成的，數(shù)據(jù)占比之高足可以證明需求挖掘?qū)τ陧椖繄?zhí)行和交付的作用！

那么怎么證明你需求挖掘的是否成功呢？看看你有沒有這幾個問題就知道了。項目開始前，客戶也說不清楚要什么，只有大概概念便開始項目。項目進行中，面臨大量需求變更，頻繁的產(chǎn)品返工。項目交付時，客戶始終不滿意，覺得不是自己想要的東西。項目成品進入市場后，發(fā)現(xiàn)市場已不需要，競爭力不足等等等等……

如果你也遇到過這些現(xiàn)象，就說明你的需求挖掘能力還需要提升。那么需求挖掘能力，具體要如何提升呢？我們可以根據(jù)需求挖掘的過程分為幾點思考：

• 溝通前的準備
• 溝通中的做法
• 溝通后的跟進

溝通前的準備

溝通前要準備什么？

起碼，客戶的行業(yè)情況、企業(yè)情況、為什么需要這個項目、項目用來做什么等這些，你都要有清晰的了解。

再者，衣著得體、真的站在客戶的角度為他考慮，客戶自然也能感受到你的重視和尊重。在接下來的溝通中也會更加的敞開心扉，描述需要的場景。

當然，這是大的話題下的溝通前準備，至于更細節(jié)化的項目前溝通，文章中無法寫全，推薦你看一下程濤老師的這節(jié)免費的《需求管理課程》，里面包含了見客戶前的準備、怎么認清你的客戶，怎么挖掘客戶的訴求和期望等等。

溝通中的做法

如果我們已經(jīng)做過了一定的調(diào)查，要進入溝通的環(huán)節(jié)了，我們需要注意什么呢？

注意什么要看的是我們想要達到什么目的，一般情況下在這個階段我們需要達到三個目的，問清楚需求，并把需求和技術(shù)的可操作性結(jié)合引導客戶理解項目交付時大概的樣子，且再次和客戶明確確認需求減少雙方的理解誤差。

所以這個階段需要注意的就是善用影響力技巧和溝通技巧，讓客戶愿意說的更多，以幫助我們獲得更多的信息，然后做出正確的判斷和對方確認。

溝通后的跟進

其實經(jīng)過上面的步驟我們已經(jīng)差不多進行了一個完整的需求分析過程了：明確對方訴求—挖掘真實需求—提供解決方案—分析驗證等。但為什么還要有后續(xù)的跟進呢？

其根本原因有兩個：其一、時代確實是變化更快了，很有可能在項目進行中就有新的內(nèi)容出現(xiàn)，進而客戶的需求也會更改，項目中進行溝通和確認，可以防止項目做好后無價值的風險。

第二個原因是沒有人能完全確認前期的溝通和客戶的理解完全一樣，所以在進行中溝通確認能有效的減少理解誤差帶來的影響。

當然，具體項目中如何跟進和溝通呢，依舊推薦程濤老師的《需求管理課程》，課程里會告訴你， 見客戶前需要準備什么？怎么認清你的客戶？怎么挖掘客戶的訴求和期望，哪些錯誤不能犯等等。