【采購科普】如何應(yīng)對壓迫性采購（供應(yīng)商必看）

伴隨著各類買家在中國采購數(shù)量的不斷增加，中國供應(yīng)商感受到買方的采購越來越具有壓迫性。有這樣一個出口商調(diào)查，題為"最不能容忍買家怎樣的采購行為？"有52.94%的出口商選擇了"中國有成千上萬供應(yīng)商可以選擇，所以不怕你不讓步"這一項，其余的結(jié)果是："轉(zhuǎn)嫁市場壓力"占比23.53%；"培育或與供應(yīng)商合作意識淡薄"17.65%；"肆意開發(fā)工廠，降低價格"5.88%?？蛻衾么箢~訂單進(jìn)行壓價，已經(jīng)到了難以承受的地步。如何應(yīng)對這種壓迫性采購呢？下邊我們來看看幾個路子（方法）。

一、領(lǐng)悟買家的零售價格

供應(yīng)商對買家的報價通常是雙方真實意向接洽的最初的一道門檻，買家當(dāng)然是希望得到的質(zhì)量、最 低的價格。而且買家的最初心態(tài)是：中國會有很多貨源，不愁沒有合適的。

這個時候，就需要供應(yīng)商多多少少知道買家需要的產(chǎn)品的現(xiàn)在售價和目標(biāo)價格，中間的傭金/海運/物流/倉儲等一系列環(huán)節(jié)的支出及買家的常規(guī)利潤率。通過計算，使目標(biāo)價格保持一定的競爭力（包含供應(yīng)商進(jìn)一步商榷的余地），然后全部呈報給買家。即使有更低價的競爭，但是這一得體的方式方法，往往會給采購商留下好印象，機(jī)會也會增大。

二、開發(fā)新產(chǎn)品

買家的采購看起來可能很簡單，有些僅僅是來樣加工或是一個美好的合作未來讓供應(yīng)商憧憬，但實際對供應(yīng)商的要求遠(yuǎn)非如此。采購商開始會有意識地適應(yīng)供應(yīng)商，但是隨著商品銷售周期的推移和消費者品位的不斷提高，他們也會遵循市場規(guī)律，把對供應(yīng)商的要求提到越來越高的層次。

有些供應(yīng)商過于依賴客樣或訂單，造成對新產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)備不足。建議，供應(yīng)商一定要主動積極與采購商溝通。從初次會晤，就要收集其相關(guān)產(chǎn)品和市場資料，爭取得到采購商的諸多設(shè)計理念，并鉆研開發(fā)、主動展示、申請修改。最終的產(chǎn)品可能不單純是客戶要求的，而是優(yōu)秀供應(yīng)商自行開發(fā)的。

三、具備信譽(yù)背景

信譽(yù)背景包括品質(zhì)、管理、環(huán)境、責(zé)任等的認(rèn)證及知名實驗室的檢驗記錄、知名公司的出貨記錄。每一筆規(guī)模訂單，都應(yīng)樹立自己相對好的形象，有些品位高一點的客戶以后都會愿意與之合作。

四、調(diào)控促銷訂單

有的時候，訂單的數(shù)量非常大，價格相對比較低，利潤空間也很薄，但是企業(yè)需要這種訂單來把工廠的規(guī)模沖起來，擴(kuò)大營業(yè)額。在這種前提下，地恩地集團(tuán)會接一些這樣的訂單，他們把它稱作"促銷訂單"。但是這種促銷訂單是有選擇性地做。這一類客戶群的數(shù)量一定要有一個調(diào)控。

怎樣調(diào)控呢？堅持一個原則，在同一地區(qū)，同一類客戶，會有選擇：不與每一個客戶都做。

五、合理定價

供應(yīng)商對目標(biāo)市場的價格和價格趨勢要胸中有數(shù)，多找參考數(shù)據(jù)，制定外部價格。對內(nèi)要從原材料把關(guān)，任何中間環(huán)節(jié)費用的節(jié)減，都要精算，包括自身利益的長遠(yuǎn)設(shè)計、利潤率的高低、如何與采購商保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，都是必須慎重考慮的。

 建議出口企業(yè)，價格的變動一定要控制在合理的范疇之內(nèi)。如果長時間突破成本底線或偷工減料，勢必引起惡性價格競爭，損人不利己。

六、要求客戶提供銷售計劃

有過多年外銷工作經(jīng)驗的人能體會到，幾年前，訂單數(shù)量很整齊，量也大。出口方是最喜歡接這種訂單了。但是近年來，進(jìn)口商包括最終的用戶都不愿意增加庫存，對供應(yīng)商來說，就意味著訂單更加零散、交貨期更短。

要求客戶提供銷售計劃書。這不是正式的訂單，但是需要說明在未來6個月，或1年，對產(chǎn)品的需求是怎樣的。這樣，他們會根據(jù)客戶的計劃提前儲備一些原材料?？蛻粜∮唵蝸淼臅r候，他們依然可以在較短時間內(nèi)組織交貨。這個問題是可以與客戶溝通解決的，客戶往往也能夠理解這樣做的好處。但是針對有些產(chǎn)品，仍然要限定一個最 低訂貨數(shù)量。

七、資源的重新配置

對供應(yīng)商來說，對所有關(guān)于生產(chǎn)和管理的資材，要盡力實現(xiàn)或接近成本最 低化，比如不斷尋找新的上游工廠；對各個崗位上的員工要做到知人善用，同時也要對所有流程的員工進(jìn)行整體培訓(xùn)，提高生產(chǎn)率。

目前這樣的供應(yīng)商還是太少，不過數(shù)量是在不斷增加，注意到，很多新建的工廠在開始設(shè)計時，各方面就很到位，可以想像他們的未來會很不錯。

當(dāng)前，越來越多的外資工廠落戶中國，這是生產(chǎn)基地在流向中國。如果中國不能合理地學(xué)習(xí)、總結(jié)和規(guī)劃自己的基地，不斷培育新的增長點，就會被另一個地區(qū)的生產(chǎn)基地所代替。

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